华为营销体系大揭秘！从游击队到数字化军团的四次迭代

谁能想到，一家刚开始仅有两万元资金的公司，在三十年的时间里，全球总销售额达到了7042亿元。华为的营销模式究竟有何过人之处，才能取得如此惊人的业绩？下面，就让我们来仔细研究一下。

文化层：客户价值至上

华为于2005年采纳了IBM的VDBD模式，提出了“协助客户打造更完善的全面互联格局”作为其核心宗旨。这一宗旨并非空洞的标语，而是指导业务选择的重要依据。举例来说，某个产品系列如果无法在具体应用中体现其意义，就会立刻被舍弃。为了使这一理念真正融入公司运作，华为设立了三项规章制度，以此强化以客户为中心的价值观念。

华为明白，唯有把客户利益放在重要位置，才能在商场上站稳脚跟。公司里的每一个人都明白，为客户带来好处是工作的根本，这让整个企业的行动目标非常一致。

组织层：铁三角责任重构

2006年，华为在阿联酋Etisalat项目上遭遇失败，这让他们发现了销售、售前以及交付环节之间缺乏协调的问题。2007年，铁三角模式被引入，从而改变了过去那种按部就班的销售方式。铁三角的团队成员们彼此配合，一起承担起对项目的责任。

实际工作中，铁三角团队协作默契，一起构思计划、处理难题。他们消除了单位间的隔阂，使得工作效能和用户感受都得到增强。这种做法让华为在任务推进时更为得力，降低了差错的发生。

流程层：LTC经营流程

LTC流程涉及从发现商机到最终收款的一系列步骤，其中包括九个下级流程、八十七项具体任务以及一百四十六个关键节点。这个流程的核心价值在于，它不仅关乎销售环节，更关乎整体运营管理。依靠对每个步骤的严格管理，能够确保资源得到有效利用，并且取得最佳的经营成果。

在华为，LTC流程管理着从市场开发到最终回款的全部环节，确保每一步都井然有序。各个阶段都有清晰的操作规范和负责人，这让企业的运作变得更为规范和高效。

工具层：组织能力提升

华为致力于把个体的心得体会升华为集体的才干。借助完备的信息存档和交流渠道，个体的智慧与技能得以流传。公司里的每个人都能通过这个渠道借鉴他人的成功做法，防止重蹈以往的覆辙。

通过运用精密的装备和平台，华为让工作流程更加统一和有章可循，新加入的成员可以迅速熟悉业务，整个团队的效能持续增强。

可落地建议

ToB公司可以参考华为的营销模式，从文化、组织、流程、工具四个方面逐步提升，先确立以客户价值为核心的理念，然后调整组织结构，改进工作流程，最后增强工具使用水平，这并不是要照搬照抄，而是要吸取其关键经验，在特定的市场领域形成自己的竞争力。

公司能够依据自身状况，慢慢接纳并优化必要条件，从而建立符合自身需求的推广架构。比如可以先从理念层面开始，增强员工的用户观念。

对未来展望

华为的营销模式为行业内的公司提供了借鉴。接下来市场竞争会更加激烈，公司能不能像华为那样，建立起符合自身特点的营销方案，从而在竞争中胜出呢？作为公司的负责人，你会从哪个方面着手改进营销策略呢？希望大家能支持这篇文章，转发出去，同时在留言区交流看法。